|
Sinds 2006 zijn er Europese regels voor aanbesteding van kracht. Hoe sleep je tegenwoordig een opdracht van een (semi-)overheidsorgaan binnen, ook als je een klein bedrijf bent? Waar moet je rekening mee houden? Het lijkt misschien een hoop gedoe, maar met de juiste hulp heb je die mega-offerte zó in elkaar gezet.
Vroeger was alles beter. Je deelde af en toe een feestelijk flesje wijn uit, je nam ze mee uit eten en met Kerst pakte je flink uit: oesters, kaviaar, dat werk. En als het een heel belangrijke klant was, dan regelde je even een vakantiehuisje in een wijngaard. Dat waren nog eens tijden!
Hoe anders verlopen anno 2010 de contacten met je prospects en opdrachtgevers uit overheidssferen. De secretaresse schrikt zich een hoedje als je het in je hoofd haalt haar een flesje Chardonnay aan te bieden. De directeur operationele zaken wimpelt blozend je uitnodiging voor de lunch in de japanner af. Een stukje zalm rond de feestdagen? Nee, dank u, dat kunnen we echt niet aannemen.
Opdrachten van de overheid boven de 133 000 euro dienen openbaar te worden aanbesteed. Het einde van achterkamerpolitiek, steekpenningen en nepotisme. Gelijke kansen voor iedereen, transparantie en nieuwe manieren om mooie opdrachten binnen te halen, wat wil je nog meer? Alleen die regels, die papieren, die op het eerste gezicht onzinnige eisen: hoe ga je daar als ambitieuze ondernemer mee om?
Het is jammer om die tientallen miljarden aan orders, die alleen al in Nederland jaarlijks worden aanbesteed, te laten liggen. Natuurlijk, het is tijdrovend. En de afloop is onzeker. Maar dat geldt voor iedere pitch, een instrument dat in de keiharde wereld van reclame en marketing al heel lang intensief wordt ingezet. Goede voorbereiding en een strakke planning zijn het halve werk, nu meer dan ooit.
Juist in de aanbestedingsprocedure is de manier waarop je je boodschap presenteert van doorslaggevend belang. Het is daarom een goed idee om al in een vroeg stadium de tekstschrijver bij het proces te betrekken: een inschrijving op een aanbesteding moet foutloos, goed leesbaar en overtuigend zijn. Omdat een aanbestedingsdocument vrijwel altijd wordt samengesteld op basis van verschillende bronnen, is het belangrijk de teksten te harmoniseren. En het is helemaal niet nodig om je ineens in ambtelijke of deftige taal uit te drukken: klare taal verkoopt ook hier het beste. Bedenk dat de aanbesteder ook een lezer is. Staar je niet blind op de superieure eigenschappen van je product of dienst, maar benadruk de voordelen voor de klant. En ten slotte, denk aan de deadline. Eén minuut te laat en je doet niet mee.
Een aanbesteding of tender is een spel, dat je gewoon volgens de regels moet spelen. De uitkomst is te beïnvloeden. De kwaliteit van je argumentatie geeft de doorslag. Schakel deskundige hulp in en vergroot je kans op succes.
 |
RSS feed Commentaar
